温州黄国云大海捞针的温州商人 温州黄渔国老板黄国云和大黄鱼

2012-04-06 23:25 出处 CCTV

黄国云

　　央视播出温州黄国云的创业故事《大海捞针的温州商人》，讲述的就是黄国云和大黄鱼的故事，黄国云从一个普通的鱼贩，变身为温州黄渔国老板，温州黄国云是千千万万温州人的创业者中一员。

　　野生大黄鱼一条难求，黄国云却常年供应着温州市70%的酒店，年销售额超过1.5个亿。靠这个生意，黄国云由一个收鹅毛、摆地摊的小阿国，变成了一位影响着一方消费市场的经销商。

　　2012年2月25日下午，记者跟随一个温州商人来到这里。他的目的也是寻找那种鱼，但行驶了十五海里，碰到十几条捕鱼的船，仍然没有见到一条他想要的鱼。

    渔民：“没有没有。”

    渔民：“难抓，这种鱼那抓。”

    渔民：“现在还不一定，就像海底捞针。”

    大黄鱼收购商陈伟人：“现在很多渔民在抓这个鱼，抓到一条鱼，大概本钱就出来了。”

    那种鱼非常稀少，二月份又是出鱼的淡季，渔民一天都可能捞不到一条，但因为价格昂贵，利润的吸引，他们还是在深海里布网守候。

    渔民捕鱼的热情，让这个叫黄国云的温州人非常高兴，他是这里最大的买家。这天，黄国云在海上行驶了二十海里，终于在一条渔船上传来了令他兴奋的消息。

    黄国云：“这条多大！真的会叫。呱——真的，一直在叫。听到吗？真的。”

    记者：“好像咕。”

    黄国云：“他现在刚抓的，还是有点白色，等下死了以后硬起来会变黄。现在这条是八两重，这条也是差不多，这条也是八两左右。”

    这种鱼叫野生大黄鱼，捕上来以后，会从白色逐渐变成金灿灿的颜色。这天，这条渔船幸运地收获了三条野生大黄鱼。这三条鱼只有三斤重，收购价格却超过三千元钱。

    黄国云：“你说这黄鱼贵在哪里？很多人说，黄鱼比黄金还贵。为什么还贵啊？黄鱼从大海捞针一样的，很难的，你钱再多给他，你帮我去买两百条两斤以上的黄鱼，合同叫渔民写，他根本不会答应的。”

    野生大黄鱼凤毛麟角，那么，在黄国云手里，大黄鱼又能卖到多少钱呢？

    从海上归来的第二天上午，就在黄国云的档口，记者亲眼见识了一笔交易。这位王先生，花三万四千多元，十分满意地买了两条五斤重的大黄鱼。

    顾客王先生：“这段时间买黄鱼，季节比较好，价格也便宜，比较适中，送给朋友，现在抓紧来买，送给朋友。”

    今年39岁的黄国云，从小在温州的农村长大。因为贫穷，黄国云从九岁起就做起小买卖，换过十几个行当，经常是看着别人干什么挣钱他就干什么。虽然做的都是小买卖，但是黄国云有个特点，他无论做什么，都比别人赚钱快。

    黄国云：“那时候，我收鸭毛的时候，收鸭毛的人非常多，当时吃鸭的人也是非常多，中午十一点半十二点，几乎是每个人去吃饭，但是我不会去吃饭，为什么我不去吃饭呢？等这批跟我一样收鸭毛的人都去吃点心了，中午没人了，去吃饭，其实这个机会是最好的。为什么机会最好？十一点半到十二点，每一个人几乎是到家里吃饭，你刚好叫过去收鸭毛收鸭毛，他刚好在家里把这个鸭毛卖掉。” 这里是温州市大南门农贸市场，黄国云从15岁开始，在这里摆了六年的地摊，卖一些便宜、低档的海产品。当时在这个市场里面，黄国云年纪最小，也最不起眼，人们只叫他小国。

    水产经销商：“我们菜场里叫阿国的人听过的，有些阿国年纪比他大，他年纪最小，我们都叫他小国。”

    水产经销商：“他就是十几岁，叫他小国小国，当小毛孩一样的，就打他一下，打他一下。”

    黄国云：“两个阿国，一个田鸡国，一个墨鱼国。我呢，以前卖乱七八糟的，别人叫我杂国都不会吧。跟他们就是一个天一个地，根本是没法去比的。”

    谁也没有想到，就是这个不起眼的小国，有一天能出人头地。2000年，黄国云抓住了一个商机。这年的腊月二十六，眼看要过年了，黄国云盯上了菜场里卖养殖大黄鱼的几个福建客商。

    黄国云：“表面上他们面不改色，但是我知道，福建人大年要回家过年的，这是一个。另外一个，每个人剩下的货量不会超过几百箱。”

    当时大南门菜场里有六个福建的大黄鱼经销商，离春节只剩几天时间了，他们手里的存货都急于出手。黄国云判断，自己的机会来了。

    黄国云：“跟那个我以前那个收什么鸭毛一样的，别人休息的话我会去干。那时候有钱赚，拼了这条命也去干，温州人就是这样子。”

    正是年底，黄国云的资金已经全部回笼，他观察了福建客商的大黄鱼存货并不多，就果断出手全部拿下。

    福建大黄鱼销售商：“当时我们觉得，一吨多的鱼，也不是差很多价格，他就把我们的价格压得很低，当时我记得是十一块多。”

    福建大黄鱼经销商：“农历三十大家回家过年，初一就没的卖，初二也没的卖，那怎么办？鱼要倒掉。必须他要砍就让他砍，要杀就让他杀。”

    原价22元钱一斤的大黄鱼，黄国云只出了一半的价钱，他把大南门市场上的六十多吨大黄鱼，全部存进了自己的仓库。

    农历三十晚上，黄国云就住在了店里，在装满大黄鱼的泡沫箱上睡了一个晚上。大年初一凌晨四点，黄国云一开门，被吓了一跳。

    黄国云：“不知道生意会这么好，不知道生意会这么好。”

    水产经销商：“他摊位在这里，我冷库在这里，我出摊，这人反正跟抢一样，给我几箱，给我几箱，这样子。天哪！这个家伙这么聪明，刚好今天好日子，囤了这么多货。”

　　生意好得超乎黄国云的想象。

    黄国云：“乐清人也过来，温岭人也过来，全部到这里买。我前面是卖掉一千块一箱的，我后面卖一千零五十，一千一，就慢慢涨起来了。”

    四天时间，黄国云买进卖出，就把二十多万存进了银行。

    黄国云：“这些东西对我们那时候，很年轻的时候，一点辛苦都没有，时间也过得非常快，钱也赚得非常快，心情比较……有种什么感觉？过年过什么年，这个年过得有滋有味，甜甜的。”

    一买一卖，四天挣了二十多万元。这件事在市场上传开以后，大伙儿给黄国云取了另外一个名字。

    菜市场经营户：“普通话叫黄鱼国。”

    菜市场经营户：“黄鱼国。”

    菜市场经营户：“黄鱼国。”

    记者：“他叫什么名字啊？”

    菜市场经营户：“黄鱼国。我们都叫他这个名字。”

    黄国云：“名字他们叫不来，叫我真名叫不出来，就叫我黄鱼国，什么阿国阿国，就是这样叫，叫我真正的国云他叫不出的。”

    有了这桶金，黄国云手里有了五十多万元，对于走街串巷卖鸭毛出身的黄国云来讲，似乎可以满足了，但是黄国云却从此一发不可收了。他把人们给他起的名字注册了品牌，又盯上了一种温州很多人都削尖脑袋在做的抢手生意。

    野生大黄鱼，是我国东南部海域特有的一种鱼。黄国云判断，这种鱼将会越来越抢手。

    温州市海洋与渔业局渔业产业处处长管加兴：“在我们东海，以前是四大鱼类之一。四大鱼类——大黄鱼、小黄鱼、墨鱼、带鱼，是四大鱼类。很多很多的。我们以前产量高的时候两万吨，我们温州年产两万吨大黄鱼，大概到了上世纪八十年代中期的时候，就几百吨了，现在一年大概三四十吨吧，基本上没有了。那么，到大海里去捕捞变成是可遇不可求。”

    大黄鱼对声音敏感，听到声音就会聚集。上个世纪八十年代，人们常用敲竹杆来捕捞大黄鱼。

    员工施永利：“渔民知道这个鱼很怕响，结果用什么办法呢？用个敲。竹杠插到水里，上面再敲，上面敲，鱼就受不了，全部翻上来，翻上来渔民就随便捞捞，那个时候多得不得了，在我们这里就是卖八分钱一斤，大黄鱼。”

    成群捕捞，造成东海野生大黄鱼的数量越来越少。

    渔民：“想抓，谁都要抓，谁都想抓，是不是？谁都想发财，想致富，抓不来。”

    渔民：“越来越少了现在大黄鱼。今年都不出海。往年去抓大黄鱼的，今年都不出海。没有了嘛。”

    但是对于温州来讲，大黄鱼是酒宴特别是婚宴上不可缺少的一道主菜。

    酒店经营者聂术海：“可以肯定，温州的婚宴，它的菜肴第一大特色就是黄鱼。这个趋势，至少目前在温州是改不了的。”

    水产经营户：“这个是海中的宝贝，吃也好吃，价格高。好日子来了，人家如果要结婚了，到处找，这个东西很少，不多。”

    野生大黄鱼越来越少，价格也在节节攀升。

    大黄鱼经营户徐敏：“这条是一斤左右的，价格在一千块左右。像这条，一斤七八两的，价格在一千七左右。像这条黄鱼，大概五斤多，价格在四千块左右。这个也不是我们温州酒店宴席的，基本上都是这里的老板送礼或者老板请客啊，接待客人啊，商人啊，接待用的。”

    与人工养殖的大黄鱼相比，野生大黄鱼具有明显的特点。

    黄国云：“这条鱼是吃饲料的，里面会有一点带黑色的。”

    记者：“这个很明显的，这是白的，这里面是黑的。看见了吗？这个里面颜色是黑的，这个是白白的。”

 

    黄国云：“野生是在大海里吃天然东西，就是说大鱼吃小鱼，养殖的大黄鱼专门吃饲料的，是不一样的。”

    野生大黄鱼的鳞白色透明，肉质也比养殖的结实细嫩。在温州，对于野生大黄鱼的消费根深蒂固，这是一个巨大的市场。黄国云决定专营野生大黄鱼。他采用薄利多销的办法，跟温州的十几家酒店建立了联系，一天有多少能卖多少。让黄国云苦恼的是，野生大黄鱼在温州海域已经如大海捞针，生意要长久做下去，就必须有不间断的货源。那么，谁能天天给他提供野生大黄鱼呢？

    2005年的一天，黄国云正在市场里卖鱼，一个人的出现让他的生意出现了转机。

    他叫陈伟人，是海口的野生大黄鱼经销商，他找到黄国云，竟是因为手里积压了一批野生大黄鱼。

    大黄鱼收购商陈伟人：“我一天最多的时候，一个客户能卖一万多斤，我用那个网封过来，都能围一万多斤。我怕销售不出去，我就到外面去打听。我现在不是吹牛，我在海南，大概现在存活量能达到三分之二差不多。”

    想买的找到了想卖的，两个人顺利做成了这笔生意。然而，好戏才刚刚开始。接着，黄国云提出与陈伟人合作，并立马动身到海南考察。

    海南，南海海域，除了禁渔期和恶劣天气，四季都能捕鱼。但是黄国云发现，当地渔民海捕大黄鱼的积极性并不高。

    渔民：“一天的油钱，船小一点要五六百，大一点的一千来元钱。”

    大黄鱼收购商陈伟人：“这个船在十年以前投资比现在还贵，十年以前起码要二十多万。”

    因为大黄鱼生长在深海，捕捞成本很高。为了鼓励渔民出海捕捞，黄国云想了一个办法，他决定按渔船的大小，自己垫付资金给渔民周转。

    黄国云：“五万元钱三万元钱是不动的，放在那里的，让渔民去做本钱，让他们去打鱼，鱼打过来卖给我们，卖给我们时，我们的钱要给渔民。”

    黄国云和陈伟人联手，拿钱给船老大和渔民周转，捕上来的鱼按约定由黄国云收购。

    员工：“现在船上肯定船老大讲话算数，船老大他心里有数，我这批鱼，谁对我有利益，我就卖给谁，我钱都借给你了，你不卖给我卖给他，这个就不好意思了。”

    通过这种办法，黄国云一共联合了两百多条船给他供鱼。办法立竿见影，等到越来越多的竞争者来海南争抢货源时，黄国云早已站稳了脚跟。

    黄国云完全扭转了原来缺货的被动局面，野生大黄鱼源源不断地从海南运到了温州。而此时，又一个麻烦出现了，原来的十几家酒店显然已经远远不够了。在温州，同行竞争非常激烈，有什么办法能让他以最快的速度打开更多酒店的大门呢？这个时候，黄国云想到了一个人。

    这个人叫周宗友，人们都叫他阿友，他经营着温州一家著名的酒店，是当地餐饮界公认的龙头。阿友虽然身家数亿，但他对原料极为挑剔，三十年如一日，坚持每天凌晨亲自去市场上买菜。阿友酒店的菜品，就是其它酒店的风向标。

    记者：“就坚持每天都自己去采购？”

    酒店经营者周宗友：“到了现在也是天天去。”

    记者：“为什么那么做？”

    酒店经营者周宗友：“因为酒店是自己的，早上早点儿出去，东西就好一点，有些东西，有些鱼，平时买不到的，只有一条两条，会被人家卖掉。”

    2006年，黄国云急需扩大大黄鱼销量的时候，就几次登门拜访阿友，承诺为阿友提供价格最优惠、品质最好的野生大黄鱼，希望和阿友的酒店结成固定的合作关系。黄国云想通过拿下阿友的酒店，扩大影响，一箭双雕。

    黄国云：“我们就是仗着他的优势，在温州餐饮业龙头老大。很多人在说，阿外楼酒店阿友都在黄鱼国这里进货，这个就OK了，不用其它的，就这一句话。”

    因为阿友酒店的连锁带动效应，黄国云逐渐打开了当地70%的酒店，成为温州最大的野生大黄鱼供应商。接着，他先后在温州市区开设了六家大黄鱼专卖店，把销售网延伸到了街道社区，生意一天比一天红火，当遇到节假日或者是结婚的好日子的时候，往往供不应求。

    服务员：“温州人有一个习惯，四月份是不结婚的，一般是十八、二八、九啊，永久的意思，天长地久的意思。”

    服务员：“结婚酒席毕竟桌数很多。”

    记者：“要特别准备一下，尤其是大黄鱼。”

    服务员：“嗯，黄鱼这方面都是要特别准备，因为大家都想吃它的新鲜。”

    2008年，就在销售网越来越大的时候，人们发现，平时总在菜场里忙来忙去的黄国云突然消失了，那么他去哪儿了呢？

    黄国云：“我这样开关开起来，有金属类的就会亮红灯叫起来，这样子是没有，正常的。”

    原来，受阿友每天亲自买菜的启发，黄国云从菜市场抽出身来，要亲自为每一批进出的大黄鱼把关，凡是出厂的两斤以上的大黄鱼，都要自己亲自检验。

    黄国云：“这条鱼买过去，对我们企业来讲，对我来讲是提心吊胆的。担心的事情在哪里呢？就是这条鱼硬的拿过去，人家不知道化，把这条鱼怎么化掉软掉。”

    记者：“这跟你有什么关系？”

    黄国云：“我们已经卖给你了，你是我们这里的客户，保证他要吃得好才可以。早几年是靠嘴巴说就好，现在做生意靠诚信了。我刚才说过了，买好还要把它烧好，还要把它吃好，这样好，大家好才是真的好。”

    黄国云常常去各大酒店，与厨师探讨大黄鱼的做法。他精心打磨每一个细节，赢得了良好的口碑，同时潜移默化得影响着人们对大黄鱼的消费。

    消费者：“我们温州人常说，常喝黄鱼汤胜美容，老公就像跟屁虫。”

    消费者：“吃黄鱼，不长痘，不长痱，走路游游去。”

    每年的六月到九月是东海和南海的禁渔期，渔民不能出海捕鱼。为了不让生意中断，在打市场的同时，黄国云投资2000万元，建了这个占地800平米的冷库。

    到2011年，由于货源稳定，送货快捷，黄国云的野生大黄鱼销售额超过1.5亿元。

    酒店采购员：“时间不耽误，东西质量好，要几斤有几斤，充足。我们客人要三斤四斤重的大黄鱼，别的店就没有。他这个东西又好，东西又送来。这样的供应商，我们就没话说了。”

    黄国云的生意好得令人羡慕，但这个生意也成了他的一块心病，野生大黄鱼的锐减，也许没人比他更清楚，更担心。他打算扩大经营范围，引导消费习惯，目前正在抓紧建一个能加工养殖大黄鱼和其它海鲜的加工厂。

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作者：yujeu